Fiyatlayamadığınız Şeyin Pazarlığını Yapamazsınız: Bir Batarya Paketi Alt Sistem Alt Sistem Kaça Mal Olmalı?

Ekibinize batarya paketinizin kaça mal olması gerektiğini sorun. Sonra odadaki sessizliği izleyin.

Teklifteki fiyatı değil, maliyeti soruyorum. Alt sistem alt sistem, kimse pazarlığa oturmadan önce.

O sessizliğin bir bedeli var ve çoğu OEM bu bedeli çoktan ödüyor.

Kimsenin adını koymadığı problem

Asya batarya sanayisinde geçen beş yılın ardından haziranda Türkiye'ye döndüm. O günden beri Türk ve Avrupalı OEM'lerde başka her şeyin önüne geçen tek bir problem görüyorum. Menzil değil. Şarj değil. Yazılım değil. Batarya maliyeti.

Bir teklif baştan sona haklı gerekçelere dayanıyor olabilir. Aynı teklif risk primi, kâr marjı, gereksiz karmaşıklık ve aracı maliyeti de taşıyor olabilir ve alıcı tarafında bunları rakamla ayrıştırabilen kimse yoktur. Alıcı itiraz ettiğinde hepsinin üstünü örten tek bir cümle gelir: hacminiz çok düşük.

Düşük hacim gerçekten prim getirir, orası doğru. Ama bu primin ne kadar olması gerektiğini kurumunuzda hesaplayabilen kimse yoksa, o prim olmaktan çıkıp açık çeke dönüşür.

Bu bir satın alma problemi değil

Bu bir batarya maliyet mühendisliği problemi ve ikisiyle farklı insanlar, farklı araçlarla uğraşır.

Satın alma teklifleri birbiriyle kıyaslar. Maliyet mühendisliği ise tekliflerin kıyaslanacağı rakamı kurar. O rakam yoksa her teklif yalnızca başka tekliflerle ölçülür ve çıpayı koyan tedarikçi pazarlığı daha başlamadan kazanır.

Paket tek kalem değil. Olması gereken maliyeti satır satır kurulur ve her satırın kendi belirleyicileri vardır.

Bir paket alt sistem alt sistem kaça mal olmalı?

• Hücre ekonomisi. LFP mi NMC mi ve onun arkasında lityum, nikel ve grafit endeksleri. Hücre maliyeti emtia eğrisiyle birlikte hareket eder; geçen çeyreğin endeksinde donmuş bir teklif daha baştan yanlıştır.

• Mimari. Hücre formatı, module-to-pack, cell-to-pack ya da cell-to-chassis ve her birinin açtığı ölçek ekonomisi. Mimari, daha hiçbir parça fiyatlanmadan kaç parça olacağına karar verir.

• Muhafaza ve üst kapak. Malzeme seçimi, yapısal konsept, arayüzler ve IP sınıfı. Alüminyum ekstrüzyon, sac kalıp ve kompozit; her biri farklı bir kalıp ve çevrim süresi hikâyesi taşır.

• BDU ve busbar. Kontaktörler, sigortalar ve pyro fuse, bakır ya da alüminyum HV dağıtımı. Bakır fiyatı oynar; alüminyum busbar kararı mühendislikte verilen bir maliyet kararıdır, satın almada değil.

• BMS ve sensörler. Donanım, LV kablo demeti, Hall sensörü ya da şönt, CCS ve FPC, bir de yedeklilik konsepti. Güvenlik gereksinimlerinin bir alt sistemi sessizce ikiye katladığı yer burasıdır.

• Termal yönetim. Soğutma mimarisi, girişler, tahliye yolları ve montaj karmaşıklığı. Soğutma plakası ucuzdur; onu sızdırmadan entegre etmenin işçiliği değil.

• Uygunluk. Functional Safety, siber güvenlik, sertifikasyon ve müşteriye özel gereksinimlerin gerçek maliyeti. Alıcının modelinde en sık eksik kalan, satıcının teklifinde en sık şişirilen satır budur.

Üstüne işçilik, lojistik ve marjı koyduğunuzda olması gereken maliyet çıkar. Bir teklif ancak bundan sonra okunabilir.

Şişkinlik nerede saklanıyor?

Bir teklif olması gereken maliyetin epey üstüne çıktığında fazlalık tek yerde durmaz. Tek tek bakınca hepsi makul görünen dört katmana yayılır.

• Kanıtlanmamış hacmin risk primi. Tedarikçi devreye alma riskinizi her birim fiyatına yazar, sonra devreye alma bittiğinde o fiyatı korur.

• Aracı katmanları. Bir dış ticaret firması, bir acente ve bir yerel entegratör; fabrika çıkışında bir kez fiyatlanmış hücrenin üstüne sırayla marj koyar.

• Fazla belirlenmiş uygunluk. Önceki bir programdan kopyalanmış, uygulamanız gerektirsin gerektirmesin tam bedelle yeniden sertifikalandırılan gereksinimler.

• Değişiklik payı. Şartnameniz eksik geldiği için tedarikçinin sizden beklediği mühendislik değişikliklerine ayırdığı, teklifte yazmayan pay.

Bunların hiçbiri teklifte satır olarak görünmez. Hepsi, teklif ile mühendislik tarafından kurulmuş maliyet modeli arasındaki farkta görünür.

Üç teklif doğru maliyeti belirlemez

Olması gereken maliyet modeli yoksa satın alma prosedüre sığınır. Üç teklif al, en düşüğünü seç, adil olduğunu um.

Ama üç teklif doğru maliyeti belirlemez. Yalnızca sorduğunuz tedarikçilerin verdiği en düşük fiyatı belirler. Üçü de aynı varsayımlara demirlemişse en düşüğü de pahalıdır.

Bu maliyet mühendisliği değil. Bu karanlıkta satın alma.

Farkı ölçtük

Tek RFQ, iki yaklaşım. Aynı şartname, aynı yıllık hacim, aynı sertifikasyon kapsamı.

• A tarafı. Deneyimli bir satın alma ekibi standart kanallardan yürüttü.

• B tarafı. Ben mühendislik tarafından, Asya'daki doğrudan kanallardan yürüttüm.

B tarafından dönen rakam, A tarafının rakamının neredeyse yarısıydı.

Bu fark bir numaradan çıkmadı. Paketin nasıl kurulduğunu, hangi alt sistemin kaça mal olması gerektiğini ve işi gerçekte kimin yaptığını bilmekten çıktı. Aracı yok, risk priminin üstüne bir risk primi daha yok.

Bir sonraki RFQ'nuz için bunun anlamı

Bir sonraki RFQ siparişe dönüşmeden önce odaya soruyu bir kez daha sorun: bu paketin kaça mal olması gerektiğini biliyor muyuz?

Cevap sessizlikse, indirim ne kadar iyi görünürse görünsün pazarlık çoktan kaybedilmiştir. Çözüm daha sert bir pazarlıkçı değil. Çözüm, pazarlıkçının üstünde durabileceği, mühendislik tarafından kurulmuş bir rakam.

eMOBINO'da batarya maliyet mühendisliği

Asıl işimiz fikri mülkiyet odaklı ürün geliştirme ve ileri mühendislik. Bunun üstünde, OEM'ler ve paket alıcıları için bir batarya maliyet mühendisliği hattı yürütüyoruz.

• Olması gereken maliyet modellemesi ve hedef maliyet belirleme.

• Alt sistem seviyesinde teklif doğrulama ve teklifi modelle karşılaştırma.

• Design-to-cost ve ömür boyu maliyet optimizasyonu.

• Alternatif Tier-1 tedarikçi taraması ve doğrudan tedarik.

Kimya, paket enerjisi, yıllık hacim. Rakamınızın gerçek olup olmadığını söylemem için üç satır yeterli.

info@emobino.com

Görsel

Satır satır kurulan olması gereken maliyet ile tek rakam halinde, dökümü olmadan gelen teklif fiyatı.

Kaynakça

• ISO 26262, Karayolu taşıtları, Functional Safety.

• ISO/SAE 21434, Karayolu taşıtları, siber güvenlik mühendisliği.

• BM Regülasyonu No. 100 ve BM GTR No. 20, elektrikli güç aktarma organları ve EV güvenlik gereksinimleri.

• BloombergNEF, Lithium-Ion Battery Price Survey, yıllık.