Спросите свою команду, сколько должен стоить ваш батарейный блок. А затем посмотрите, как в комнате повисает тишина.
Не цена в коммерческом предложении. Себестоимость. Подсистема за подсистемой, прежде чем кто-либо начнёт переговоры. У этой тишины есть цена, и большинство OEM её уже платят.
Проблема, которую никто не называет
В июне основатель eMOBINO Мустафа Шимшек вернулся в Турцию после пяти лет работы в азиатской батарейной отрасли. С тех пор у турецких и европейских OEM одна проблема выделяется среди остальных. Не запас хода. Не зарядка. Не программное обеспечение. Себестоимость батареи.
Коммерческое предложение может быть полностью обоснованным. А может включать надбавку за риск, маржу, лишнюю сложность и издержки посредников, которые никто на стороне покупателя не способен оценить в цифрах. Когда покупатель возражает, обычно всё объясняется одной фразой: у вас слишком маленький объём.
Малый объём действительно влечёт надбавку. Это правда. Но если никто в вашей организации не может рассчитать, какой эта надбавка должна быть, она перестаёт быть надбавкой и превращается в чек с открытой суммой.
Это не проблема закупок
Это задача инженерной оценки себестоимости батареи, и решают её разные люди разными инструментами.
Закупки сравнивают предложения. Инженерная оценка себестоимости строит цифру, с которой эти предложения нужно сравнивать. Без неё каждое предложение оценивается только на фоне других предложений, и поставщик, задавший точку отсчёта, выигрывает переговоры до их начала.
Батарейный блок это не одна статья затрат. Его расчётная себестоимость складывается построчно, и у каждой строки свои факторы.
Сколько должен стоить батарейный блок: подсистема за подсистемой
- Экономика ячейки. LFP или NMC, а за ними индексы лития, никеля и графита. Стоимость ячейки следует за сырьевой кривой, и предложение, зафиксированное по индексу прошлого квартала, уже неверно.
- Архитектура. Формат ячейки, module-to-pack, cell-to-pack или cell-to-chassis и эффект масштаба, который открывает каждый вариант. Архитектура определяет, сколько деталей будет в изделии, ещё до того, как кто-то оценил хотя бы одну из них.
- Корпус и верхняя крышка. Выбор материала, конструктивная концепция, интерфейсы и степень защиты IP. Алюминиевая экструзия, штамповка из стали и композит дают разную картину по оснастке и времени цикла.
- BDU и шины. Контакторы, предохранители и пиропредохранитель, высоковольтное распределение на меди или алюминии. Цены на медь колеблются; решение использовать алюминиевые шины это решение о стоимости, и принимают его инженеры, а не закупки.
- BMS и датчики. Аппаратная часть, низковольтный жгут, датчики Холла или шунты, CCS и FPC, а также концепция резервирования. Именно резервирование незаметно удваивает подсистему из-за требований безопасности.
- Терморегулирование. Архитектура охлаждения, входные и выпускные патрубки, сложность сборки. Холодная плита стоит недорого, а вот работа по её герметичной интеграции недёшева.
- Соответствие требованиям. Реальная стоимость функциональной безопасности, кибербезопасности, сертификации и требований конкретного заказчика. Эта строка чаще всего отсутствует в модели покупателя и чаще всего завышена в модели продавца.
Добавьте труд, логистику и маржу, и получится расчётная себестоимость. Только теперь предложение можно читать.
Где прячется завышение
Когда предложение заметно выше расчётной себестоимости, избыток редко сидит в одном месте. Он распределён по четырём слоям, и каждый из них по отдельности выглядит разумно.
- Надбавка за риск на неподтверждённый объём. Поставщик закладывает в цену каждой единицы риск вашего наращивания выпуска, а затем сохраняет эту цену и после того, как наращивание закончено.
- Слои посредников. Торговая компания, агент и местный интегратор добавляют по марже к ячейке, цена которой была назначена один раз, на воротах завода.
- Избыточные требования к соответствию. Требования, скопированные из прошлой программы и заново сертифицированные по полной стоимости, нужны ли они вашему применению или нет.
- Резерв на изменения. Негласный запас на инженерные изменения, которых поставщик ждёт от вас, потому что техническое задание пришло неполным.
Ни одно из этих слагаемых не выделено строкой в предложении. Все они видны в разнице между предложением и моделью себестоимости, построенной со стороны инженерии.
Три предложения не определяют правильную себестоимость
Без модели расчётной себестоимости закупки возвращаются к регламенту: три предложения, выбрать самое дешёвое и надеяться, что цена честная.
Но три предложения не определяют правильную себестоимость. Они показывают лишь самую низкую цену среди тех поставщиков, которых вы случайно опросили. Если все трое исходили из одних и тех же допущений, даже самое низкое предложение остаётся дорогим. Это не инженерная оценка себестоимости. Это покупка вслепую.
Мы проверили этот разрыв
Один запрос предложений, два подхода, одинаковая спецификация, одинаковый годовой объём, одинаковый объём сертификации.
Сторона А. Опытная команда закупок провела запрос через обычные каналы. Сторона Б. Мустафа Шимшек провёл его со стороны инженерии, через прямые каналы в Азии.
Результат стороны Б составил почти половину цифры стороны А.
Разница возникла не из-за какого-то трюка. Она возникла оттого, что Мустафа Шимшек знает, как устроен батарейный блок, сколько должна стоить каждая подсистема и кто на самом деле её производит. Без посредников и без надбавки за риск поверх надбавки за риск.
Что это значит для вашего следующего запроса предложений
Прежде чем следующий запрос предложений превратится в заказ на закупку, спросите команду ещё раз: знаем ли мы, сколько должен стоить этот батарейный блок?
Если в ответ тишина, переговоры уже проиграны, какой бы ни оказалась итоговая скидка. Выход не в более жёстком переговорщике. Выход в цифре, построенной со стороны инженерии, на которую переговорщик сможет опереться.
Инженерная оценка себестоимости батареи в eMOBINO
Наша основная работа это разработка продуктов на основе интеллектуальной собственности и передовая инженерия. Кроме того, мы ведём направление инженерной оценки себестоимости батарей для OEM и покупателей батарейных блоков.
- Моделирование расчётной себестоимости и определение целевой стоимости.
- Проверка предложений по подсистемам на соответствие этой модели.
- Design-to-cost и оптимизация стоимости жизненного цикла.
- Поиск альтернативных поставщиков уровня Tier 1 и прямые закупки.
Химия, энергия блока, годовой объём. Трёх строк достаточно, чтобы понять, реальна ли ваша цифра.
info@emobino.com
Визуализация
Расчётная себестоимость, собранная построчно, рядом с ценой из предложения, которая приходит одной цифрой без разбивки.
Источники
- ISO 26262, Road vehicles, Functional safety.
- ISO/SAE 21434, Road vehicles, Cybersecurity engineering.
- UN Regulation No. 100 and UN GTR No. 20, electric powertrain and EV safety requirements.
- BloombergNEF, Lithium-Ion Battery Price Survey, annual.
