Pregunte a su equipo cuánto debería costar su paquete de baterías. Después observe cómo la sala guarda silencio.
No el precio de la oferta. El costo. Subsistema por subsistema, antes de que nadie abra una negociación. Ese silencio tiene un precio, y la mayoría de los OEM ya lo está pagando.
El problema que nadie nombra
Mustafa Şimşek, fundador de eMOBINO, volvió a Turquía en junio tras cinco años en la industria de baterías de Asia. Desde entonces, un problema destaca sobre todos los demás entre los OEM turcos y europeos. No la autonomía. No la carga. No el software. El costo de la batería.
Una oferta puede estar plenamente justificada. También puede incluir prima de riesgo, margen, complejidad innecesaria y costos de intermediación que nadie del lado del comprador sabe cuantificar. Cuando el comprador objeta, una sola frase suele explicarlo todo: su volumen es demasiado bajo.
Un volumen bajo sí conlleva una prima. Eso es cierto. Pero si nadie en su organización puede calcular cuánto debería ser esa prima, deja de ser una prima y se convierte en un cheque en blanco.
No es un problema de compras
Es un problema de ingeniería de costos de baterías, y de ambos se ocupan personas distintas con herramientas distintas.
Compras compara ofertas. La ingeniería de costos construye la cifra con la que esas ofertas deberían compararse. Sin esa cifra, cada oferta se juzga únicamente frente a otras ofertas, y el proveedor que fija el ancla gana la negociación antes de que empiece.
Un paquete de baterías no es una sola partida. Su costo de referencia se construye línea por línea, y cada línea tiene sus propios factores.
Cuánto debería costar un paquete de baterías, subsistema por subsistema
- Economía de la celda. LFP o NMC y, detrás, los índices de litio, níquel y grafito. El costo de la celda se mueve con la curva de las materias primas, y una oferta congelada en el índice del trimestre pasado ya está equivocada.
- Arquitectura. Formato de celda, module-to-pack, cell-to-pack o cell-to-chassis, y las economías de escala que cada una abre. La arquitectura decide cuántas piezas existen antes de que alguien ponga precio a una sola.
- Carcasa y tapa superior. Elección del material, concepto estructural, interfaces y clase IP. La extrusión de aluminio, el estampado de acero y el material compuesto implican cada uno una historia distinta de herramental y tiempo de ciclo.
- BDU y busbars. Contactores, fusibles y fusible pirotécnico, distribución de alta tensión en cobre o en aluminio. El precio del cobre varía, y la decisión de usar busbars de aluminio es una decisión de costo que se toma en ingeniería, no en compras.
- BMS y sensores. Hardware, arnés de baja tensión, sensores Hall o shunts, CCS y FPC, y el concepto de redundancia. La redundancia es donde los requisitos de seguridad duplican en silencio un subsistema.
- Gestión térmica. Arquitectura de refrigeración, entradas, venteos y complejidad de ensamblaje. Una placa fría es barata; la mano de obra para integrarla sin fugas, no.
- Conformidad. El costo real de la seguridad funcional, la ciberseguridad, la certificación y los requisitos específicos del cliente. Esta partida es la que con más frecuencia falta en el modelo del comprador y la que con más frecuencia se infla en el del vendedor.
Sume mano de obra, logística y margen, y obtendrá el costo de referencia. Solo entonces, y no antes, puede leerse una oferta.
Dónde se esconde el sobreprecio
Cuando una oferta llega muy por encima del costo de referencia, el exceso rara vez está en un solo lugar. Se reparte en cuatro capas que, por separado, parecen razonables.
- Prima de riesgo sobre un volumen no probado. El proveedor incorpora el riesgo de su rampa de producción al precio de cada unidad y mantiene ese precio incluso después de completada la rampa.
- Capas de intermediarios. Una comercializadora, un agente y un integrador local suman cada uno su margen a una celda cuyo precio ya se fijó una vez, a la salida de fábrica.
- Conformidad sobreespecificada. Requisitos copiados de un programa anterior y certificados de nuevo a costo completo, los necesite o no su aplicación.
- Reserva para cambios. Un margen no declarado para los cambios de ingeniería que el proveedor espera que usted haga porque su especificación llegó incompleta.
Nada de esto aparece como una línea en la oferta. Todo aparece en la brecha entre la oferta y un modelo de costos construido desde el lado de la ingeniería.
Tres ofertas no establecen el costo correcto
Sin un modelo de costo de referencia, compras recurre al protocolo habitual: tres ofertas, la más baja y confiar en que sea justa.
Pero tres ofertas no establecen el costo correcto. Establecen el precio más bajo que ofrecieron los proveedores a los que se consultó. Si los tres partieron de los mismos supuestos, la más baja sigue siendo cara. Eso no es ingeniería de costos, es comprar a ciegas.
Pusimos a prueba la brecha
Una RFQ, dos enfoques, la misma especificación, el mismo volumen anual, el mismo alcance de certificación.
Lado A: un equipo de compras experimentado la gestionó por los canales habituales. Lado B: nuestro fundador la gestionó desde el lado de la ingeniería, por canales directos en Asia.
Lo que se obtuvo en el lado B fue cerca de la mitad de la cifra del lado A.
La diferencia no vino de ningún truco. Vino de saber cómo se construye un paquete de baterías, cuánto debería costar cada subsistema y quién lo fabrica realmente. Sin intermediarios y sin una capa de prima de riesgo sobre otra.
Qué significa esto para su próxima RFQ
Antes de que la próxima RFQ se convierta en una orden de compra, pregunte a la sala una vez más: ¿sabemos cuánto debería costar este paquete de baterías?
Si la respuesta es el silencio, la negociación ya está perdida, por buen aspecto que tenga el descuento final. La solución no es un negociador más duro. Es una cifra construida desde el lado de la ingeniería en la que el negociador pueda apoyarse.
Ingeniería de costos de baterías en eMOBINO
Nuestro trabajo principal es el desarrollo de producto basado en propiedad intelectual y la ingeniería avanzada. Sobre esa base, operamos una práctica de ingeniería de costos de baterías para OEM y compradores de paquetes de baterías.
- Modelado del costo de referencia y definición del costo objetivo.
- Validación de ofertas a nivel de subsistema frente a ese modelo.
- Design-to-cost y optimización del costo del ciclo de vida.
- Búsqueda de proveedores Tier 1 alternativos y abastecimiento directo.
Química, energía del paquete, volumen anual: tres datos bastan para saber si su cifra es real.
info@emobino.com
La idea visual
El costo de referencia construido línea por línea, frente a un precio de oferta que llega como una sola cifra, sin desglose.
Referencias
- ISO 26262, Road vehicles, Functional safety.
- ISO/SAE 21434, Road vehicles, Cybersecurity engineering.
- UN Regulation No. 100 and UN GTR No. 20, electric powertrain and EV safety requirements.
- BloombergNEF, Lithium-Ion Battery Price Survey, annual.
