Batteriepack-Sollkosten vor der Verhandlung

Fragen Sie Ihr Team, was Ihr Batteriepack kosten sollte. Dann beobachten Sie, wie es im Raum still wird.

Nicht der Preis im Angebot. Die Kosten. Subsystem für Subsystem, bevor überhaupt eine Verhandlung beginnt.

Diese Stille hat einen Preis, und die meisten OEMs zahlen ihn bereits.

Das Problem, das niemand beim Namen nennt

Mustafa Şimşek, der Gründer von eMOBINO, kam im Juni nach fünf Jahren in der asiatischen Batterieindustrie in die Türkei zurück. Seitdem fällt ihm bei türkischen und europäischen OEMs ein Problem stärker auf als jedes andere: nicht die Reichweite, nicht das Laden, nicht die Software, sondern die Batteriekosten.

Ein Angebot kann vollständig gerechtfertigt sein. Es kann aber auch Risikoaufschlag, Marge, unnötige Komplexität und Zwischenhändlerkosten enthalten, die auf Käuferseite niemand beziffern kann. Wehrt sich der Käufer, erklärt meist ein Satz alles: Ihre Stückzahl sei zu niedrig.

Niedrige Stückzahlen rechtfertigen tatsächlich einen Aufschlag, so weit stimmt das. Kann aber niemand in Ihrer Organisation berechnen, wie hoch dieser Aufschlag sein sollte, hört er auf, ein Aufschlag zu sein, und wird zum Blankoscheck.

Das ist kein Einkaufsproblem

Es ist ein Problem des Cost Engineering für Batterien, und die beiden Bereiche werden von unterschiedlichen Personen mit unterschiedlichen Werkzeugen bearbeitet.

Der Einkauf vergleicht Angebote. Das Cost Engineering erstellt die Zahl, an der diese Angebote gemessen werden sollten. Ohne diese Zahl wird jedes Angebot nur an anderen Angeboten gemessen, und der Lieferant, der den Ankerwert setzt, gewinnt die Verhandlung, bevor sie beginnt.

Ein Batteriepack ist keine einzelne Position. Seine Sollkosten werden Zeile für Zeile aufgebaut, und jede Zeile hat ihre eigenen Treiber.

Was ein Batteriepack kosten sollte, Subsystem für Subsystem

• Zellökonomie. LFP oder NMC, und dahinter die Lithium-, Nickel- und Grafitindizes. Die Zellkosten folgen der Rohstoffkurve, und ein Angebot, das auf dem Index des letzten Quartals eingefroren ist, ist bereits falsch.
• Architektur. Zellformat, Module-to-Pack, Cell-to-Pack oder Cell-to-Chassis, und die Skaleneffekte, die jede Variante freisetzt. Die Architektur entscheidet, wie viele Teile es gibt, bevor überhaupt eines davon bepreist wird.
• Gehäuse und Deckel. Materialwahl, Strukturkonzept, Schnittstellen und IP-Schutzklasse. Aluminium-Strangpressprofil, Stahlblech und Verbundwerkstoff bringen jeweils eine andere Geschichte bei Werkzeugkosten und Taktzeit mit sich.
• BDU und Stromschienen. Schütze, Sicherungen und Pyrosicherung, Hochvoltverteilung aus Kupfer oder Aluminium. Die Kupferpreise schwanken, und die Entscheidung für Aluminium-Stromschienen ist eine Kostenentscheidung, die in der Entwicklung fällt, nicht im Einkauf.
• BMS und Sensorik. Hardware, Niedervolt-Kabelbaum, Hall-Sensoren oder Shunts, CCS und FPC sowie das Redundanzkonzept. Bei der Redundanz verdoppeln Sicherheitsanforderungen ein Subsystem unbemerkt.
• Thermomanagement. Kühlarchitektur, Einlässe, Entlüftungen und Montagekomplexität. Eine Kühlplatte ist günstig, der Aufwand, sie leckagefrei zu integrieren, ist es nicht.
• Compliance. Die realen Kosten von funktionaler Sicherheit, Cybersicherheit, Zertifizierung und kundenspezifischen Anforderungen. Diese Position fehlt im Modell des Käufers am häufigsten und ist im Modell des Verkäufers am häufigsten überhöht.

Rechnen Sie Arbeit, Logistik und Marge dazu, und Sie haben die Sollkosten. Erst jetzt lässt sich ein Angebot wirklich lesen.

Wo sich die Aufschläge verstecken

Liegt ein Angebot deutlich über den Sollkosten, sitzt der Überschuss selten an einer einzigen Stelle. Er verteilt sich auf vier Schichten, die für sich genommen jeweils plausibel wirken.

• Risikoaufschlag auf unbewiesene Stückzahlen. Der Lieferant preist Ihr Hochlaufrisiko in jede Einheit ein und behält diesen Preis auch nach Abschluss des Hochlaufs bei.
• Zwischenhändlerschichten. Eine Handelsgesellschaft, ein Agent und ein lokaler Integrator schlagen jeweils eine Marge auf eine Zelle, die am Werkstor bereits einmal bepreist wurde.
• Überspezifizierte Compliance. Anforderungen, die aus einem früheren Programm übernommen und erneut zu vollen Kosten zertifiziert werden, unabhängig davon, ob Ihre Anwendung sie überhaupt braucht.
• Änderungsreserve. Ein unausgesprochener Puffer für die technischen Änderungen, die der Lieferant von Ihnen erwartet, weil Ihr Lastenheft unvollständig ankam.

Keiner dieser Punkte taucht als Zeile im Angebot auf. Alle zeigen sich erst in der Lücke zwischen dem Angebot und einem Kostenmodell, das von der Entwicklungsseite aus aufgebaut wurde.

Drei Angebote ergeben nicht die richtigen Kosten

Ohne ein Sollkostenmodell fällt der Einkauf auf das übliche Verfahren zurück: drei Angebote einholen, das niedrigste nehmen und hoffen, dass es fair ist.

Aber drei Angebote ergeben nicht die richtigen Kosten. Sie ergeben nur den niedrigsten Preis der Lieferanten, die Sie zufällig angefragt haben. Gehen alle drei von denselben Annahmen aus, ist selbst das niedrigste Angebot noch teuer. Das ist kein Cost Engineering, das ist Einkauf im Dunkeln.

Wir haben die Lücke getestet

Eine RFQ, zwei Vorgehensweisen, dieselbe Spezifikation, dasselbe Jahresvolumen, derselbe Zertifizierungsumfang.

Seite A: Ein erfahrenes Einkaufsteam wickelte sie über die üblichen Kanäle ab. Seite B: Unser Gründer wickelte sie von der Entwicklungsseite aus über direkte Kanäle in Asien ab.

Was bei Seite B herauskam, lag bei knapp der Hälfte des Werts von Seite A.

Die Lücke kam nicht durch einen Trick zustande. Sie kam daher, zu wissen, wie ein Batteriepack gebaut wird, was jedes Subsystem kosten sollte und wer es tatsächlich herstellt, ohne Zwischenhändler und ohne eine Schicht Risikoaufschlag über der nächsten.

Was das für Ihre nächste RFQ bedeutet

Bevor die nächste RFQ zur Bestellung wird, fragen Sie den Raum noch einmal: Wissen wir, was dieses Batteriepack kosten sollte?

Bleibt die Antwort Schweigen, ist die Verhandlung bereits verloren, wie gut der finale Rabatt auch aussehen mag. Die Lösung ist kein härterer Verhandler. Es ist eine von der Entwicklungsseite aufgebaute Zahl, auf die sich der Verhandler stützen kann.

Cost Engineering für Batterien bei eMOBINO

Unsere Kernarbeit ist IP-getriebene Produktentwicklung und anspruchsvolles Engineering. Darauf aufbauend betreiben wir eine Cost-Engineering-Praxis für Batterien, für OEMs und Batteriepack-Käufer.

• Sollkostenmodellierung und Zielkostenfestlegung.
• Angebotsvalidierung auf Subsystemebene gegen dieses Modell.
• Design-to-Cost und Optimierung der Lebenszykluskosten.
• Suche nach alternativen Tier-1-Lieferanten und Direktbeschaffung.

Chemie, Pack-Energie, Jahresvolumen: Drei Angaben genügen, um zu sagen, ob Ihre Zahl real ist.

info@emobino.com

Die Grafik

Die Zeile für Zeile aufgebauten Sollkosten, gegenübergestellt einem Angebotspreis, der als eine einzige Zahl ohne jede Aufschlüsselung ankommt.

Referenzen

• ISO 26262, Road vehicles, Functional safety.
• ISO/SAE 21434, Road vehicles, Cybersecurity engineering.
• UN Regulation No. 100 and UN GTR No. 20, electric powertrain and EV safety requirements.
• BloombergNEF, Lithium-Ion Battery Price Survey, annual.