Thử hỏi đội ngũ của mình: bộ pin này đáng lẽ phải có giá bao nhiêu? Rồi để ý xem cả phòng im lặng ra sao.
Không phải giá trên báo giá. Mà là chi phí. Tính theo từng cụm, trước khi ai đó bắt đầu đàm phán. Sự im lặng đó có giá của nó, và phần lớn OEM đang phải trả.
Vấn đề không ai gọi tên
Mustafa Şimşek, nhà sáng lập eMOBINO, trở về Thổ Nhĩ Kỳ vào tháng 6 sau năm năm làm việc trong ngành pin châu Á. Từ đó đến nay, ở các OEM Thổ Nhĩ Kỳ và châu Âu, có một vấn đề nổi lên rõ hơn mọi vấn đề khác. Không phải quãng đường đi được. Không phải sạc. Không phải phần mềm. Mà là giá thành pin.
Một bản báo giá có thể hoàn toàn hợp lý. Nhưng nó cũng có thể chứa phí bù rủi ro, lợi nhuận, độ phức tạp không cần thiết và chi phí trung gian mà bên mua không ai lượng hóa được. Khi bên mua phản bác, thường chỉ cần một câu là gói gọn tất cả: sản lượng của anh quá thấp.
Sản lượng thấp thì đúng là phải trả thêm. Điều đó không sai. Nhưng nếu trong doanh nghiệp không ai tính được khoản trả thêm đó nên là bao nhiêu, thì nó không còn là phí bù nữa mà thành một tấm séc khống.
Đây không phải chuyện của phòng mua hàng
Đây là bài toán kỹ thuật chi phí pin (battery cost engineering), và hai việc này do những người khác nhau làm, với công cụ khác nhau.
Phòng mua hàng so sánh các báo giá. Kỹ thuật chi phí tính ra con số chuẩn để đem các báo giá ra so. Không có con số đó, báo giá này chỉ được so với báo giá kia, và nhà cung cấp nào đưa ra mức giá làm mốc đầu tiên thì đã thắng trước khi cuộc đàm phán bắt đầu.
Bộ pin không phải một dòng chi phí. Chi phí hợp lý (should-be cost) của nó được dựng lên từng dòng một, và mỗi dòng có những yếu tố quyết định riêng.
Bộ pin nên có giá bao nhiêu, tính theo từng cụm
- Kinh tế của cell. Chọn LFP hay NMC, và đằng sau đó là giá lithium, niken và graphite. Giá cell chạy theo giá nguyên liệu, nên một báo giá giữ nguyên theo chỉ số quý trước thì đã sai ngay từ đầu.
- Kiến trúc. Dạng cell, module-to-pack, cell-to-pack hay cell-to-chassis, và lợi thế quy mô mà mỗi phương án mang lại. Kiến trúc quyết định bộ pin có bao nhiêu chi tiết trước khi ai đó định giá chi tiết đầu tiên.
- Vỏ pin và nắp trên. Vật liệu, phương án kết cấu, các giao diện lắp ghép và cấp bảo vệ IP. Nhôm đùn, thép dập và composite, mỗi loại có chi phí khuôn và thời gian chu kỳ khác nhau.
- BDU và thanh cái (busbar). Contactor, cầu chì và cầu chì pyro, hệ phân phối cao áp bằng đồng hay nhôm. Giá đồng lên xuống, và chuyện dùng thanh cái nhôm là quyết định chi phí do phòng kỹ thuật đưa ra chứ không phải phòng mua hàng.
- BMS và cảm biến. Phần cứng, bó dây hạ áp, cảm biến Hall hoặc shunt, CCS và FPC, cùng phương án dự phòng. Dự phòng chính là chỗ yêu cầu an toàn lặng lẽ làm chi phí một cụm tăng gấp đôi.
- Quản lý nhiệt. Kiến trúc làm mát, đường vào, lỗ thông hơi và độ phức tạp khi lắp ráp. Tấm làm mát thì rẻ, nhưng công lắp nó vào mà không rò rỉ thì không rẻ.
- Tuân thủ. Chi phí thật của an toàn chức năng, an ninh mạng, chứng nhận và các yêu cầu riêng của khách hàng. Đây là dòng hay bị thiếu nhất trong mô hình của bên mua và hay bị đội lên nhất trong mô hình của bên bán.
Cộng thêm nhân công, vận chuyển và lợi nhuận, ta có chi phí hợp lý. Đến lúc này, và chỉ lúc này, mới đọc được một bản báo giá.
Phần đội giá nằm ở đâu
Khi báo giá cao hơn hẳn chi phí hợp lý, phần dư hiếm khi nằm ở một chỗ. Nó rải ra bốn lớp, lớp nào nhìn riêng cũng có vẻ hợp lý.
- Phí bù rủi ro cho sản lượng chưa chắc chắn. Nhà cung cấp tính rủi ro giai đoạn tăng sản lượng của bên mua vào từng bộ pin, rồi giữ nguyên mức giá đó cả khi giai đoạn này đã qua.
- Nhiều tầng trung gian. Một công ty thương mại, một đại lý và một đơn vị tích hợp tại chỗ, mỗi bên cộng thêm lợi nhuận vào một cell vốn chỉ được định giá một lần tại cổng nhà máy.
- Tuân thủ vượt nhu cầu. Yêu cầu chép lại từ dự án trước, được chứng nhận lại với chi phí đầy đủ, bất kể ứng dụng thực tế có cần hay không.
- Khoản dự phòng thay đổi. Một khoản không nói ra, dành cho những thay đổi kỹ thuật mà nhà cung cấp đoán trước bên mua sẽ phải làm, vì bản đặc tả kỹ thuật gửi đến chưa đầy đủ.
Không khoản nào hiện thành một dòng trên báo giá. Nhưng tất cả đều lộ ra ở khoảng chênh giữa báo giá và một mô hình chi phí dựng từ phía kỹ thuật.
Ba báo giá chưa cho biết giá đúng
Không có mô hình chi phí hợp lý, phòng mua hàng quay về thủ tục quen thuộc: lấy ba báo giá, chọn cái thấp nhất, mong là giá đó công bằng.
Nhưng ba báo giá không cho biết chi phí đúng. Chúng chỉ cho biết giá thấp nhất từ những nhà cung cấp mà mình tình cờ hỏi. Nếu cả ba cùng dựa trên một bộ giả định, thì báo giá thấp nhất vẫn đắt. Đó không phải kỹ thuật chi phí. Đó là mua hàng mò mẫm trong bóng tối.
Chúng tôi đã thử đo khoảng chênh
Một RFQ, hai cách làm, cùng đặc tả kỹ thuật, cùng sản lượng hằng năm, cùng phạm vi chứng nhận.
Phía A. Một đội mua hàng giàu kinh nghiệm làm theo kênh thông thường. Phía B. Mustafa Şimşek làm từ phía kỹ thuật, qua các kênh trực tiếp ở châu Á.
Con số phía B nhận về gần bằng một nửa con số của phía A.
Khoảng chênh này không đến từ mẹo gì. Nó đến từ việc hiểu bộ pin được làm ra thế nào, từng cụm nên có giá bao nhiêu, và ai thực sự sản xuất nó. Không trung gian, không có lớp phí bù rủi ro chồng lên lớp phí bù rủi ro.
Điều này có ý nghĩa gì với RFQ tiếp theo
Trước khi RFQ tiếp theo thành đơn đặt hàng, hãy hỏi cả phòng thêm một lần: chúng ta có biết bộ pin này đáng lẽ phải có giá bao nhiêu không?
Nếu câu trả lời là im lặng, thì cuộc đàm phán đã thua rồi, dù mức chiết khấu cuối cùng trông đẹp đến đâu. Cách sửa không phải là tìm người đàm phán cứng rắn hơn. Mà là có một con số dựng từ phía kỹ thuật để người đàm phán đứng trên đó.
Kỹ thuật chi phí pin tại eMOBINO
Công việc chính của eMOBINO là phát triển sản phẩm dựa trên sở hữu trí tuệ và kỹ thuật chuyên sâu. Bên cạnh đó, chúng tôi làm kỹ thuật chi phí pin cho OEM và các đơn vị mua bộ pin.
- Lập mô hình chi phí hợp lý và đặt chi phí mục tiêu.
- Đối chiếu báo giá theo từng cụm với mô hình đó.
- Thiết kế theo chi phí mục tiêu (design-to-cost) và tối ưu chi phí vòng đời.
- Tìm nhà cung cấp cấp 1 (Tier-1) thay thế và mua hàng trực tiếp.
Hóa học pin, năng lượng bộ pin, sản lượng hằng năm. Chỉ ba dòng đó là đủ để biết con số bạn đang có là thật hay không.
info@emobino.com
Hình minh họa
Chi phí hợp lý được dựng lên từng dòng một, đặt cạnh mức giá báo về chỉ bằng một con số, không có phần chia nhỏ.
Tài liệu tham khảo
- ISO 26262, Phương tiện giao thông đường bộ, An toàn chức năng.
- ISO/SAE 21434, Phương tiện giao thông đường bộ, Kỹ thuật an ninh mạng.
- Quy chuẩn UN số 100 và Quy chuẩn kỹ thuật toàn cầu UN số 20 (GTR 20), yêu cầu an toàn cho hệ truyền động điện và xe điện.
- BloombergNEF, Khảo sát giá pin lithium-ion, cập nhật hằng năm.
